“华强北指数”第十五期座谈会很荣幸邀请到深圳市金城微零件有限公司总经理朱桂丰担任本次会议的主持人，大家一起围绕“从调货模式到分销代理是企业生存的根本?”的话题进入了热烈讨论当中！
深圳市金城微零件有限公司总经理朱桂丰
关于调货模式存在的根源，要从二十年前的中国半导体行业发展说起。在国内技术不成熟的情况下，中国的半导体器件，尤其是技术难度比较高的半导体器件，例如IC，霍尔元件，功率管等，主要依靠国外进口。早期的商家以个体户和小型私营买卖模式居多，主要以“有货为王”的经营模式，并且货物主要是拆机件，全新进口物料。在货源比较紧缺的情况下，接到大订单的商家，在没有足够的数量供应给客户的情况下，需要在行家之间多方询价，进而整合库存资源，从而满足客户的订单需求。因此，半导体行业发展初期，行家与行家之间互相调货模式就应势而生。环境的大发展有时会影响了企业的方向，同时，企业的经营模式是由企业自身决定的！
【你的经营模式是什么？】
深圳市圣莱尔电子有限公司销售总监黄如森
“我们公司一直在做原装现货，其实做什么样的品牌就决定了渠道。走订货这条路，是非常难的，需要各种关系去搞资源。同行里面已经有很多人都满足了调货需求。
如果是和工厂合作，就一定要调货，而且，想增加捆绑性就必须要做很多料号去配合他们；做现货市场，没有库存，压力会变大。2009、2010年的时候，大家是赚的，现在就等于在回馈市场了。我们将库存共享，掌握了现货才更有优势。”
深圳市安芯易电子有限公司总经理吴波
“我们应该感谢做调货的人，我们都是根据现有的资源来定经营模式的，还有客户的性质，因为客户的需求也不稳定。”
深圳市飞科电子经理高勇利
“我认为可以长期做现货，调货的话有更多的活动空间，做代理商要考虑到调货周期等问题。”
总而言之，调货和分销代理都是互相推动和支撑的，调货模式是企业发展过程，存在即是合理，都有需求，为的都是服务好客户，做好资源、资金的流动。为了企业的长远发展，电子元器件经销商也可以在调货模式的基础上适当的选择产品进行分销代理。
【电子行业协会利大于弊？】
恭文科技(香港)有限公司销售总监张浩宇
恭文科技张先生提出了疑问，“现在在国内做分销、代理的很多，但主导的却很少，是否可以建立一个协会，起到监督的作用？”
金城微朱总回答说，深圳有“深圳市电子协会”，在这个协会第二次开扩大会议的时候，有一位在行业里的老行家推荐我入会。这样的协会一般都是由政府主导，属于理事单位，比较高端，对于中低层企业得到的实惠不太大。
像刚刚张总提到的协会定义，其实它是可以推动整个市场的健康发展，可以做到互相调货、信息沟通，甚至还可以以协会的名义去考察集团，建立自己的协会，我们团结起来了就是最大的采购商！未来3-5年后，大多数企业终将会面临一个瓶颈，而最终指向的都是资金问题。这个时候，由谁来支持呢？协会在这个就可以起到作用了，我们可以互相帮忙，合股，然后上市，而不是互相坐地杀价，我们要做到资金有回报，我们的团队也应该有回报。可能想的太长远，这是本人的一点观点。
恭文科技张先生，“我个人觉得建立协会，除了长效建立诚信机制以外，应该像苹果一样进行垄断性采购，它垄断了整个产业链来达到自己的最高值。”
金城微朱总：“没错，像充电器里面的一个电源控制IC，量大的很惊人，做苹果的充电器，没有这一颗元器件，是仿冒不了的，而且在官网根本查不到这颗料号。
建立协会是对整个华强北商圈变成非常健康良好的一个过程，但是需要花费很大的精力，需要有更大的平台，完善的制度来做这件事情。”
大家对成立自己圈内的行业协会还是抱有很大的乐观的态度，华强北的名声在外，模式已经形成，乐于赚“快钱”的人越来越多，做到“可持续发展”其实是一个企业长久生存的关键，靠协会的力量去拯救这个庞大的市场，力量应该是微乎其微的。所谓众人拾柴火焰高，相信未来的某一天，我们可以建立自己的“诺亚方舟”，每个人都能上船。
【技术问题得不到支持和解决，你被“坑”过吗？】
金城微朱总，“和大企业合作如果不懂技术，自己可能会吃亏。企业的领导人或者管理层和客户打交道的时候，需要的话一定要懂技术。其实，领导者就像保姆，哪里需要就要去哪儿。”
深圳宝华电子销售经理杨胜坤
“杨先生表示，我们是做销售业务的，公司做的是IC配件模板，不良率是很低的。面对不同的客户，会不出现不同程度的问题干扰。例如有一次，我们提供给客户的产品出现漏电，联系到销售，但是销售只会也只能强调提供的货品是原装正品，解决不了根本性的问题，客户也不相信。如果我们公司有个技术人员，可以证明我们公司提供的产品毫无问题，从技术角度去做好售后，那就不会影响到客户对我们公司的信任度，公司也不会承受莫名的损失。”
朱总回答到，“是的，分销商们和工厂合作，当提供的产品出现技术或者其他相关问题，客户很气愤，第一时间是指责供应商提供的货品有问题。我个人是比较反感这样的思维模式的。”
深圳市宏芯微科技有限公司总经理吴环芝
“我们有和北京、上海的方案公司合作，有一次客户需要一个料号，但是我查了市场上都没有现货，国产品牌的性能又不太稳定，只有国外生产的才能满足生产。后来我们还是买的国产的，找工程师进行软件调试，并更换周边器件，可以满足客户进行生产。从这以后，我就觉得工程师挺神圣的，可以帮助我们解决实在的问题，减少损失。”
金城微朱总，“其实原装的货品不一定就是完全没问题，随着工业革命的进步，芯片的设计版本在不断优化，元器件的体积也在不断变小，从以前的绝尘，变成现在可触摸。在这点上，我想提醒大家一下，你可以向你的客户保证是原装，但是不能保证生产过程中出现任何的问题，因为这个是不可控的。”
接到客户的投诉，你是不是也很茫然呢？我提供的货品明明就是原装正品，但是又不想损失客户，影响诚信度。要么赔钱认栽，要么抵抗到底。这两者都是需要有个桥梁去解决的。这个桥梁就是技术支持。舍不得孩子套不住狼，古人说的话，道理和实践是并存的。可以像吴总一样去找方案公司合作，也可以适当的培养自己公司的技术人员。为了今后在这些方面减少损失，维护自己的利益，培养技术型人才还是很有必要的。
通过这次专题座谈会的深入交流，更深刻的感受到“诚信”才是一个企业的命根和赖以生存的关键，不管是做调货还是分销代理。本次还分享了关于“囤货”的相关小知识，以及如何和我们的客户打交道，领导者到底在公司里到底应该充当什么样的角色？……深圳金城微零件有限公司已经在行业内小聚名气，朱桂丰先生也是非常乐于分享的老板，行业内的朋友如果对此话题意犹未尽，可联系，也可登门拜访。
专题座谈会是行业内的高端管理层会议，大家在此可以做到激情碰撞。华强北指数作为平台之一，也非常希望听到大家的声音，力量凝聚在一起，得到更多的支持，才能去做更多想做的事情。不然就像井底之蛙，看不到外面的世界有多广阔，也听不到那么多支持的声音。想要做大生意，我们必须先要解放自己，让这一切，从参加专题座谈会开始吧！下期将于12月中旬进行，敬请关注！
